Warum falsche Versprechen teuer werden – und wie Unternehmen sie vermeiden können.
Flexibilität, Ingenieurskunst und Kundenorientierung – das sind die Stärken des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus. Doch gerade diese Stärken können zur Schwäche werden, wenn sie ungebremst aufeinanderprallen.
Ich habe es in zahlreichen Projekten gesehen: Der Vertrieb verkauft eine Anlage, die technisch so nicht umsetzbar ist. Das ist keine Absicht, oft Zeitdruck geschuldet, oder dem Wunsch, den Auftrag zu sichern.
Das Ergebnis kennt jeder, der in der Branche arbeitet:
- Nachträgliche Änderungen, Zusatzaufwand im Engineering
- Verzögerungen in der Montage und Inbetriebnahme
- Reklamationen, Claims, Pönalen
Frust auf allen Seiten – intern wie extern. Und vor allem: Margen, die schmelzen. Wo die Ursache liegt:
👉 Fehlende Diligence in der Angebotsphase – zu wenig technische Prüfung, bevor das Angebot rausgeht
👉 Keine Einbindung von Engineering und Einkauf – Restriktionen werden zu spät bekannt
👉 Unklare Lastenhefte – Kundenwünsche sind nicht präzise dokumentiert
👉 Unerfüllbare Leistungsparameter – überambitionierte Versprechen
👉 Übergabechaos zwischen Vertrieb und Projektmanagement – was verkauft wurde, ist oft nicht das, was gebaut wird
👉 Kein strukturiertes Nachtrags-Management – Änderungen bleiben unvergütet, weil niemand sauber dokumentiert
Die Lösung: Struktur schlägt Improvisation
Erfolgreiche Unternehmen haben aus diesen Problemen gelernt. Was sie tun, lässt sich in fünf Prinzipien zusammenfassen:
1️⃣ Frühe technische Machbarkeitsprüfung
Jede Kundenanfrage durchläuft ein „Technical Feasibility Gate“, bevor ein Angebot erstellt wird.
2️⃣ Klare Abstimmungsprozesse
Lastenheft vom Kunden, Pflichtenheft vom Anbieter – mit verbindlicher technischer Freigabe beider Seiten.
3️⃣ Standardisierte Übergabeprozesse
Zwischen Vertrieb, Engineering, Einkauf und Projektmanagement – mit klaren Verantwortlichkeiten und Freigaben.
4️⃣ Claim- und Nachtragsmanagement als Standardprozess
Änderungen dokumentieren, bewerten, verhandeln – nicht improvisieren.
5️⃣ Lessons Learned nutzen
Systematische Rückkopplung von Projekterfahrungen in Vertrieb und Engineering – um Fehler nicht zu wiederholen.
Der Effekt: Weniger Claims, mehr Marge
Ich habe mit einem Kunden genau diesen Ansatz umgesetzt. Das Ergebnis nach sechs Monaten:
✅ Klare Abläufe in Angebot, Übergabe und Projektsteuerung
✅ Weniger ungeplante Änderungen
✅ Nachträge konsequent verhandelt
✅ Schnellere Abnahmen
✅ Deutlich verbesserte Margen
Fazit
Kunden wollen Lösungen, nicht Versprechen. Wenn Sales und Engineering Hand in Hand arbeiten, entstehen nicht nur bessere Projekte – sondern auch profitablere.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Wenn in Ihrem Unternehmen Vertrieb, Technik und Projektmanagement nicht im Gleichklang arbeiten, ist das kein Einzelfall – aber es ist lösbar.
Ich helfe Führungsteams im Maschinen- und Anlagenbau, Struktur, Klarheit und Fokus in ihre Organisation zu bringen – damit Versprechen profitabel werden. Sprechen Sie mich an – ich kann auch Ihnen helfen.
